HM198: Inbound marketing – sådan gør den danske b2b-virksomhed TimeLog

Har du fuldstændig styr på forskellen mellem content marketing og inbound marketing?

[Det er okay, hvis dit svar er ‘njaaar’]

Og ved du, hvordan inbound marketing bliver brugt i Danmark?

I dag får du en case netop på inbound marketing brugt i en dansk b2b-virksomhed.

Ugens gæst: Rikke Marie Søegaard

Rikke Marie Søegaard er inbound marketing manager hos softwarevirksomheden TimeLog. Kontakt hende på LinkedIn eller Twitter. Dagens eksempler kommer fra TimeLog, der laver et såkaldt PSA-system. Et PSA-system er et projektstyringsværktøj for konsulentvirksomheder, der arbejder med at omsætte tid til penge. I dag finder du ud af:

• Hvad er inbound marketing?
• Hvordan arbejder TimeLog for at kende kunderne bedre?
• Hvordan tilpassede TimeLog sit indhold efter indsigterne?
• Hvilke tiltag virker bedst for deres inbound marketing?

Se også:

HM075: Samtænk UX og Content Marketing for bedre konverteringer (og meget mere)

Hvad er inbound marketing?

Inbound handler om, at vi prøver at gøre os selv attraktive, og så finder folk selv frem til os. Altså tiltrække, konvertere, modne og sælge. Det er fx SEO, AdWords-annoncering, sociale medier, events (webinarer, konferencer osv.) og content.

Outbound er at række ud uopfordret.

Content marketing er en del af inbound marketing. Content marketing er en disciplin, man anvender, når man arbejder inbound.

HubSpot har opfundet systematikken til at arbejde med de forskellige stadier i inbound marketing.

Se også:

HM157: Content marketing der driver salg

Hvordan arbejder TimeLog for at kende kunderne bedre?

TimeLog sælger software-produkter. De har også implementeringsservice. De laver bl.a. tidsregistrering og udgiftsbilag og giver viden på baggrund af denne data.

Det første stadie hos deres kunder er awareness – altså før man erkender, at man har et problem. Det kan være: “Vi har ikke overblik over, hvad vi skal fakturere”, “Vi bruger meget tid på at indsamle, hvad konsulenterne har brugt tid på denne måned”. En anden problemstilling kan være, at deres dækningsbidrag er for lavt.

Tidligere henvendte TimeLog sig først til kunderne, når de søgte på ‘projektstyringsværktøj’ i Google. Men Rikke hjælper med at få fanget kunderne før og dermed gøre det klart, at de kan hjælpe med at øge bundlinje, styrke dækningsbidrag osv.

Først erkender de et problem og så et behov. Derefter begynder de at søge efter løsninger. TimeLogs potentielle kunder er økonomiansvarlige eller direktører. Rikke interviewede nye kunder for at afdække deres kunderejse, og her opdagede hun, at mange fortalte ‘jeg talte med min revisor’.

Rikke lavede 3 interviews, hvor hun allerede fik flere indsigter om kunderne. Fx opdelte hun 1 persona i 2, og hun kunne ændre stadierne i kunderejsen. Senere vil hun lave flere interviews, så de kan forfine kunderejsen.

Se også:

HM161: Kunderejser (Customer Journey) forbedrer din marketing og dit salg

Hvordan tilpassede TimeLog sit indhold efter indsigterne?

TimeLogs markedsføring var ikke lavet til de forskellige stadier før. Det var derfor tilfældigt, hvad der blev publiceret, og hvem det var til.

Rikkes interviews har derfor hjulpet med at finde ud af, hvem de egentlig taler til. De havde før en persona, der hed CEO/ejerlederen. Men de fandt, at der er stor forskel på, om man er CEO for 100 mennesker (så er man klassisk direktør), eller om man er ejerleder for 10 mennesker (ejerlederen er selv konsulent og fakturerer selv sine timer). Derfor er den persona nu delt op i 2.

Rikke arbejdede også for at få presseomtale, og de er blevet nævnt i Børsen og et ingeniørmagasin.

Marketing og salg er også blevet bedre til at tale sammen, da salgsafdelingen får at vide, når der er et varmt lead i marketing automation-flowet, som kan blive ringet op.

De har ikke noget marketing automation, efter kunderne er blevet kunder – men det arbejder de på.

Se også:

HM168: 3 digitale tendenser du skal kende i 2018

2 gode råd til dig, der gerne vil starte inbound marketing op i virksomheden

1. Hvis du ikke har identificeret kunderejsen, så gør det. Hvilke overordnede stadier går kunderne igennem i deres købsproces? Find derfra ud af: Hvilket indhold har du til hvilke stadier?
2. Start med at identificere den mest lavthængende frugt. Kig i data: Får I ikke nok trafik på indhold, får I ikke konverteret trafik til opt-ins, eller får I dem ikke bevæget længere hen i deres beslutningsproces?

Om Help Marketing Podcasten

Help Marketing er en podcast, der gerne vil gøre dig bedre til online markedsføring. Med +190 programmer er Help Marketing en af de største marketing-podcasts på dansk, der lærer dig om alt fra SEO til kampagner og sociale medier. Lad dig inspirere og få ny viden af Eric Ziengs, der hver uge interviewer en ny ekspert fra marketing-land.