B2B leadgenerering: Sådan skaffer du leads på tværs af platforme

B2B leadgenerering: hvordan skaber man kvalificeret B2B leads? I dette afsnit af Help Marketing giver Casper Emil Rouchmann indblik i, hvordan de hos Templafy arbejder med leadgenerering på tværs af platforme.

Ugens gæst: Casper Emil Rouchmann

Ugens gæst er Casper Emil Rouchmann, som er traffic manager hos Templafy. Casper står for at skabe kvalificerede leads gennem betalte kanaler herindunder Google Ads, LinkedIn, Facebook mv. Du kan følge Casper på LinkedIn, hvor han hellere end gerne svarer på spørgsmål.

Fokus på løsningen fremfor virksomheden

Templafy er en software virksomhed, der tilbyder template management løsning til større virksomheder. Løsningen hjælper virksomhederne med at samle og strømline dokumenter, præsentationer mm. og sparer dem derfor tid og sikrer, at alt materiale medarbejdere anvender er on-brand.

Markedet for template løsninger er forholdsvis nyt, og Templafys udfordring er derfor ikke at skabe opmærksomhed omkring virksomheden eller deres brand. I stedet fokuserer de på at få større virksomheder til at forstå, at løsningen eksisterer, og hvilke problemer den kan løse. De skal altså skabe markedet. Det har også betydning for, hvordan Casper arbejder med B2B leadgenerering.

Kend dine leads’ pains

Da der er tale om et forholdsvis nyt marked, brugte Templafy i forbindelse med opstart meget energi på at identificere, hvem der typisk er involveret i beslutningsprocessen ved købet af denne form for software. Det gjorde de blandt andet ved at tale med en lang række af deres sælgere.

Generelt er der mange stakeholders involveret i processen, men det viste sig, at det var vigtigt for Templafy at fokusere på brand managers og IT-chefer i større virksomheder. Disse er nemlig vejen ind i virksomheden og derfor vigtige i forhold til B2B leadgenerering.

I forbindelse med leadgenerering tilgår Casper de to grupper forskelligt:

Brand managerne er dem, der sidder med udfordringen, som Templafy kan løse. De har nyt materiale, der skal ud til alle medarbejderne, men hvordan får de det ud? Til denne målgruppe fortæller Casper, at de derfor fokuserer på den pain, som brand managerne sidder med og herefter fremlægger løsningen.
Ved IT-cheferne er det nogle andre parametre, der er i spil. De har ikke det samme problem som brand managernes. I stedet handler det om pains såsom: hvordan får man flyttet 50.000 medarbejdere over i clouden uden, at det hele crasher? Fokusset her er derfor væsentligt anderledes.

Ads der støtter op om kunderejsen

Hos Templafy arbejder de ikke med den traditionelle salgstragt. I stedet bruger Casper i høj grad den klassiske AIDA-model, hvor han først og fremmest ser på, hvor de finder mest intent.

Er der eksempelvis allerede en medarbejder i en virksomhed, der er inde og søge efter en sådan løsning på Google, jamen så er der ret højt intent, og dermed en stor chance for, at de kan lukke et salg hurtigt.

Samtidig er der også en god chance for, at virksomheden er klar til en sådan løsning, hvilket er afgørende, da der er tale om et komplekst produkt, hvor der typisk er en lukketid på seks måneder.

I det stadie er Google Ads og SEO lige til højrebenet, men Casper bruger også en del energi på at se, hvor præcist man kan lave retargeting. Det betyder i praksis, at hvis et lead været inde på en specifik side på Templafys hjemmeside, så får de et specifikt stykke content leveret på baggrund af det, som svarer på det spørgsmål, leadet leder efter.

Når et lead booker en demo, og det er blevet kvalificeret, at virksomheden har et behov som Templafy kan løse, så sendes det til en sælger. Men Caspers arbejde stopper ikke her: sælgeren vurderer herefter, hvilken fase leadet er i, og på baggrund af det, så sender Casper ads, som støtter op om den fase i kunderejsen.

Men hvordan rammer han de rigtige mennesker?

Casper har opsat et Google Sheet, hvor den pågældende sælger kan afkrydse aktive leads, samt hvilke moduler og funktioner det enkelte lead er interesseret i. Herefter har han skabt en automatisering, der henter dataene og feeder det til LinkedIn. Det samme er muligt at opsætte for Facebook, det er bare langt sværere.

Personalisering i B2B leadgenerering

Casper forsøger at arbejde så meget med personalisering som muligt. Det giver overordnet set en langt højere konvertering, samtidig med at det giver brugeren en bedre oplevelse.

Han har en tommelfingerregel, der lyder, at indholdet skal være så relevant og tæt på brugeren som muligt. I den forbindelse arbejder han blandt andet med Drift chatbots, personaliserede videoer, landing pages der er optimerede efter geografi mm.

En ting Casper helt konkret gør er at finde ud af, hvilke tools en virksomhed anvender – eksempelvis Hubspot eller Saleforce da disse arbejder godt sammen med Templafy. Herudfra kan Casper lave personlige ads, der fortæller leadet “hey, jeg ved du bruger Saleforce. Saleforce og Templafy har en integration, der gør, at de spiller rigtig godt sammen…”. Til det formål bruger han forskellige data tools såsom disover.org eller clearbit. De tilbyder en masse brugerinformation, samtidig med at man kan se nogle af de teknologier, den enkelte virksomhed anvender.

Et andet eksempel herpå er en konkret indsats, hvor Templafy fandt frem til alle eksisterende digitale asset management systemer, og de virksomheder der anvender dem. Disse systemer er af særlige interessante for Templafy, da de spiller godt sammen med deres software. De lavede herefter en kampagne ud fra listen over de virksomheder og medarbejdere, der anvender de tools. Med den liste skabte Casper et custom audience på LinkedIn, hvor han filtrerede efter brand managers, og herudfra kunne personalisere ads afhængig af, hvilket system den enkelte virksomhed anvender.

Lead ads: fra 10% til over 20% i konvertering

Templafy anvender desuden mange lead ads. Casper fortæller, at det generelt kræver en del mere arbejde, da disse leads sjældent er særlig kvalificeret. Det gode ved leads ads er, at brugerne ikke forlader platformen, men det betyder samtidig også, at de ikke nødvendigvis ved særlig meget om virksomheden. Der er derfor et stort arbejde i efterfølgende at fortælle mere om virksomheden.

Casper oplevede i starten en konvertering på under 10%, men begyndte at lave segmentering, personlige videoer mm., og så steg den til langt over 20%. Brugerne kendte simpelthen ikke nok til dem, så det var deres opgave at sikre det gennem en modningsproces.

Tre gode råd til B2B leadgenerering

Gør kun det, du kan bevise, der virker bedst. Casper måler hardcore på, hvilke kanaler der skaffer dem den højeste MRA (monthly recurring revenue). Han mener personligt, at for mange mennesker går for meget op i CPC, clicks mv. Det der skaber den højeste MRA down the line, er der pengene lægges.
Sørg altid for, at du har buy in fra ledelsen. En god måde at gøre det på er via data. Hvis du kan vise ledelsen de resultater, du har skabt, så er det meget nemmere at få et større budget. Sørg derfor for at din tracking spiller – heriblandt UTM, Google analytics mv.
Være ikke bange for at prøve nye tools, og sæt dig godt ind i dem. Casper fortæller, at han er blevet god til hans arbejde, fordi han har testet så meget, så han ved, hvordan de forskellige tools kan anvendes. Brug noget tid på at sæt dig ind i det hver eneste uge.