HM192: Salg via Amazon – Sådan gør danske Real Coffee

Help Marketing henvender sig til dig, der arbejder med marketing, salg og ledelse. Målet er at hjælpe dig til at blive bedre. Lad dig inspirere og få ny viden ved at lytte til Help Marketing-podcasten, hvor Eric Ziengs hver uge interviewer en ny ekspert inden for et bestemt område.

Baggrunden for Help Marketing er, at vi alle kan blive en smule bedre til at hjælpe hinanden. Hvorfor? Fordi det gør hverdagen rarere for alle. Men i lige så høj grad fordi det er den bedste måde at skabe succes for dig selv, da du opbygger værdifulde relationer.

Help Marketing som bog? Læs mere her.

Ugens gæst: Lars Mansfeld-Giese

Lars Mansfeld-Giese er marketing director i Real Coffee, som laver bæredygtige, økologiske kaffekapsler til Nespresso. De sælger bl.a. via Amazon, og det er de erfaringer, Lars deler med dig i podcasten i dag. Connect med ham på LinkedIn, og ellers skriv til ham på [email protected] med dine spørgmål.

Se også:

HM177: Family2Be-case – Sådan rammer du en kunde, som du kun har i kort tid

Hvad går Real Coffee ud på?

Halvdelen af deres omsætning er i Danmark. Salget på Amazon har allerede overhalet deres marked i Norge og Sverige. De har været på Amazon i 1 år, og i Norge/Sverige i 4 år. Salget på Amazon er på ca. 25%, og det er primært kunder fra England og Tyskland.

Amazon har uendelig meget hyldeplads i modsætning til en traditionel retailer. Samtidig er englænderne interesserede i økologi, og derfor har Real Coffee et stort potentiale her.

Real Coffee sender deres fysiske lager til Amazon, og det er derfor Amazon, der sender varerne til kunderne. Det betyder, at kunderne oplever bedre kundeservice, fordi Amazon hurtigere kan få varerne ud til de engelske kunder.

Se også:

HM163: 5 datadrevne tips til at stoppe hullerne i din webshop, hvor pengene fosser ud

Hvordan fungerer salg via Amazon?

Amazon skal bruge meget dokumentation, før du kan sælge dine varer her. Kravet til dokumentation stiger i forhold til din afsætning. Hvis du kommer ind som relativt lille spiller, kan du efterhånden blive bedt om mere dokumentation. Man skal også selv sikre sig at overholde de regler og love i de lande, hvor man sælger til via Amazon.

Amazon plukker Real Coffees varer og sender ud til slutkunden. For det stykke arbejde får de 20-25% af prisen. Det er en fair pris at betale, mener Lars.

Det er mere attraktivt for den engelske kunde at købe via Amazon end Real Coffees webshop. Derfor gjorde de selv noget for at få deres engelske kunder fra deres webshop over på Amazon. På den måde kunne de få mange kunder over på Amazon, som kendte produktet i forvejen, og som gav positive reviews. Det betød, at de fik en flyvende Amazon-start, som kostede nogle kunder i webshoppen. Men det var en god måde at komme i gang. Det viste sig som en fordel ved kunder, der køber få produkter per forsendelse – altså dyre kunder. De kunder havde Real Coffee mulighed for at sælge til via Amazon, som så havde udgifterne.

Se også:

HM124: Succes med e-commerce i din webshop

Hvordan fungerer samarbejdet med Amazon?

Amazon forsøger at sælge Real Coffee markedsføring. Altså når folk søger på ‘coffee capsules’, så dukker Real Coffee op på deres platform.

Der er to modeller for salg via Amazon:

• Fulfillment by Amazon betyder, at så står dit navn stadigvæk på produktet (denne model benytter Real Coffee).
• Hvis Amazon køber dit produkt til videresalg, så står dit navn ikke længere på produktet i deres platform, og de tager sig af det hele (denne model er Real Coffee blevet tilbudt).

I udgangspunktet er Amazon et meget kompetitivt sted at være, fordi pris og kvalitet er meget gennemskueligt. Konkurrencen er derfor hård. Kunderelationen forsvinder, så de kan ikke som webshop gå ind og sælge mere til kunden. De kan fx ikke lave retargeting. Men deres navn står på produktet, og derfor tror Lars på, at kunderne også finder frem til deres almindelige webshop.

Til gengæld stiger overskuddet kraftigt, jo længere tid de er på Amazon.

Se også:

HM158: Sådan sælger du internationalt

Hvad nu, hvis Amazon kommer til Danmark?

Lars forudsiger, at når/hvis Amazon kommer til Danmark, bliver de danske webshops meget udfordrede. Omvendt vil Amazon nok også starte op i Sverige og Norge, og det vil være positivt for Real Coffees salg.

Konkurrencen bliver meget hårdere med Amazon, men hvis du er godt positioneret inden for en bestemt niche, kan du vinde et godt marked på Amazon.

Real Coffee har kunnet sælge til Tyskland, uden at Lars kan et ord tysk. Så på den måde får de mulighed for at udvide deres marked uden at kende særligt til sprogområdet.

Hvad skal du undersøge for at gå på markedet på Amazon?

• Gå ind på amazon.co.uk, og søg på egne produkter. Hvad er prisniveauet og mulighederne? Tjek Top100 i dit marked hver dag de næste 14 dage for at se, hvem ligger i toppen, og hvad der sælger. Hold øje med rankings for at se udviklingen. Så begynder du at kunne se, hvordan det hele fungerer.
• Kig på kundernes reviews – er de tilfredse eller utilfredse, og kunne du gøre det bedre?
• Led efter nicherne i din egen kategori. Der er meget konkurrence, men også en masse nicher.
• Vær ikke bange for at prøve Amazon af. Det koster ikke noget at oprette en konto. Prøv at se, hvad det koster at have varerne på lager – det er faktisk billigt at starte op på Amazon. Når du har en konto, kan du se, hvad det reelt kommer til at koste dig i forhold til lager osv.