HM174: Sådan bruger du marketing automation til at skaffe leads og kunder, mens du sover

Help Marketing henvender sig til dig, der arbejder med marketing, salg og ledelse. Målet er at hjælpe dig til at blive bedre. Lad dig inspirere og få ny viden ved at lytte til Help Marketing-podcasten, hvor Eric Ziengs hver uge interviewer en ny ekspert inden for et bestemt område.

Baggrunden for Help Marketing er, at vi alle kan blive en smule bedre til at hjælpe hinanden. Hvorfor? Fordi det gør hverdagen rarere for alle. Men i lige så høj grad fordi det er den bedste måde at skabe succes for dig selv, da du opbygger værdifulde relationer.

Help Marketing som bog? Læs mere her.

Ugens gæst: Bernt Elkjær-Pedersen (igen)

I denne episode bliver dine øregange igen forkælet af skarpe pointer fra Danmarks førende marketing automation-ekspert, nemlig Bernt Elkjær-Pedersen. Gik du glip af sidste uges episode, så hør Bernt fortælle om de basale begreber inden for marketing automation, før du går i gang med episoden her (den er next level).

Se også:

HM173: Marketing automation 101 – hvad, hvordan, hvor?

Connect med Bernt, og sig hej på LinkedIn og Twitter.

I denne uge skal du lytte med for at finde ud af:

• Hvordan du overtaler ledelsen til at arbejde med marketing automation
• Den gennemtestede 4-trins-model til at få succes med marketing automation
• hvordan Coloplast arbejder med marketing automation
• hvordan Volvo har brugt marketing automation til salg
• hvad du IKKE skal gøre, når du går i gang med marketing automation.

Hvilke argumenter overtaler ledelser til at arbejde med marketing automation?

Kun én ting virker: Tal deres sprog.

Ofte er marketing-folk fascinerede af nye systemer, der kan en masse spændende. Men lederen kan ikke se pointen i at kaste 100.000 kroner efter det.

Tap i stedet for ind i ledelsens forretningsmæssige mål. Marketing automation skal bidrage til virksomhedens overordnede målsætninger. Ledelsen kan sidde med problemer som fx:

• Sælgerne vinder for få sager.
• Vi taber for mange leads.

Mange af de problemer kan marketing automation løse. Du kan sagtens bidrage til forretningsmæssige mål med marketing automation. Du skal bare huske at forklare ledelsen hvordan.

Hvis du kan gøre det konkret i et regneark, begynder du rigtig at glitre i din leders øjne. Sæt fx procenter på, hvor mange der besøger sitet, hvor mange der bliver til leads, og hvor mange der bliver til kunder. Hvordan kan marketing automation bidrage til at øge denne procentdel, og hvad giver det så på bundlinjen?

Sådan starter du et marketing automation-projekt

Når du har overtalt ledelsen, holder de også øje med dig. Så sørg for at skaffe nogle resultater hurtigt.

Hvor skal du sætte ind i kunderejsen? Det kan fx være ved leadgenerering. Brug denne simple 4-trins-model til at skabe dit grundlæggende fundament.

1. Få nogen e-mail-adresser i databasen. Nogen, der interesserer sig for emnet og måske ikke har et behov endnu. Lav noget fedt indhold, som gør folk tilbøjelige til at give dig deres mail-adresse.
2. Lav et værdifuldt flow. Skriv en række e-mails uden salg, som kun giver værdi. Til sidst prøver du at sælge et billigt produkt, og det skal være en no-brainer for læseren at købe det (det må fx gerne koste en krone). Når de først har købt en gang, køber de sandsynligvis igen.
3. Skab mere værdi efterfulgt af salgsrettet henvendelse med produktet til fuld pris.
4. Lav sikkerhedsnet til dem, der ikke køber: Lav et nurturing flow af godt indhold, fx evergreens fra bagkataloget. Hvis folk interagerer, kommer folk tilbage op i salgsflowet.

De fire trin er forholdsvis enkle at sætte op i et e-mail-system. Den del, der ikke er simpel, er at lave noget godt indhold. Dette arbejde skal du lave, før du køber en masse fancy teknik. Hvis du sælger kosttilskud, skal du ikke fortælle om næringsindhold, men derimod om fx motionsplaner.

Se også:

HM122: Boost dit salg med automatiserede mailflows

Du har nogle kunder, der kommer igennem, så du kan vise ledelsen, hvilke leads og hvilke kunder du allerede har skabt. Derfra vil der være større lyst fra ledelsen i at investere i chatbots og den slags.

Se også:

HM033 : Succes på sociale medier med et lille budget

Marketing Automation Case: Automatiseret kundeservice fra Coloplast

Marketing automation kan også bruges, når kunderne har købt og skal blive glade for produktet (det, der hedder ‘retention’ i marketing-lingo).

Bernt fortæller om et projekt hos Coloplast: De sælger medicinsk udstyr til både forsikringsselskaber og slutkunder. De vil gerne have tæt kontakt med kunder, som skal bruge produktet.

De lavede et automatiseret kundeservice-program, hvor brugeren fik vejledning pr. e-mail. Opstår der udfordringer, har Coloplast supplerende e-mail-flows liggende til de specifikke udfordringer.

På den måde bruger du marketing automation til noget andet end leadgenerering, nemlig til god kundeservice.

Marketing Automation Case: Sales enablement i Volvo

En af de oversete faser i kunderejsen er sales enablement. Nemlig der, hvor marketing kan hjælpe sælgerne med deres arbejde. Sales enablement handler om, at marketing hjælper salg med at øge sandsynligheden for, at de kan lukke en ordre. Det er vi ofte utrolig dårlige til – marketing sender et lead videre til en sælger uden at give information med.

På Volvos hjemmeside kan man virtuelt vælge en bil. Når man har bygget sin bil og kører rundt i 3D, kan man booke en prøvetur. Siger du ja til den prøvetur og kommer ned i butikken, spørger sælgeren: “Hvilken bil skulle du prøve?” Det er ikke nogen fed oplevelse.

I stedet for kører Volvo nu et pilotprojekt, hvor sælgeren i butikken i god tid kender forbrugerens præferencer. Det gør oplevelsen meget bedre for kunden.

Marketing automation ligger i bunden af det hele og gør, at marketing kan hjælpe sælgerne med at gøre deres arbejde bedre. Det skaber en følelse af rød tråd hos forbrugeren, når de møder virksomheden.

Se også:

HM116: CRM – Du sælger bedre, når du kender dine kunder og leads

Når marketing automation ikke lykkes …

Noget af det, der typisk går galt i marketing automation-projekter, er at hoppe let hen over god content creation og klargøring af kunderejsen. Lad være med bare at lave nyhedsbrev x 10. Så ender du blot med at overeksponere dine kunder og gøre det, du altid har gjort, bare i et dyrt system.

Typisk bliver kompetencerne i marketing-afdelingen overvurderet. Folk, som laver god storytelling i nyhedsbreve, er ikke nødvendigvis gode til at håndtere en kunderejse. Det er ikke alle marketing-folk, der er klar til det – det kræver muligvis opkvalificering.

Hvordan implementerer du marketing automation?

• Klargør: Hvad er målet med marketing automation? Lav et mål på kort sigt, som skaber værdi, så du kan få lidt arbejdsro til den længere proces.
• Begynd med en simpel 4-trins-proces, hvor du får nogle e-mails i databasen og får solgt noget billigt. Det bør tage en uge at lave det, når du har indholdet.