HM162: De gode salgsmøder

Lær mere om hvordan afvikler de gode salgsmøder

Help Marketing henvender sig til dig, der arbejder med marketing, salg og ledelse. Målet er at hjælpe dig til at blive bedre. Lad dig inspirere og få ny viden ved at lytte til Help Marketing podcasten, hvor Eric Ziengs hver uge interviewer en ny ekspert inden for et bestemt område.

Baggrunden for Help Marketing er, at vi alle kan blive en smule bedre til at hjælpe hinanden. Hvorfor? Fordi det gør hverdagen rarere for alle. Men i lige så høj grad fordi det er den bedste måde at skabe succes for dig selv, da du opbygger værdifulde relationer.

Help Marketing som bog? Læs mere her.

Ugens gæst: Leon Birdi

I denne uge har vi besøg af Leon Birdi, der arbejder som selvstændig salgskonsulent hos Birdi. Leon hjælper B2B virksomheder med at effektivisere deres salgsproces og løfte bundlinjen gennem øget salg. Du kan fange Leon på LinkedIn eller lytte til Leons podcast om salg her.

I ugens afsnit får du mere viden om:

• Hvordan du får salgsmøder i stand?
• Hvordan du bedst forbereder dig til dine salgsmøder.
• Hvad gør du før, under og efter dine salgsmøder.

Se også:

HM70: Salg via sociale medier

Få det første møde

I dag er der primært to måder der virker, når du skal skaffe salgsmøder.

1. Den direkte kontakt til kunden – enten uopfordret eller gennem netværk
2. Eller social selling, hvor du engagerer dig med- og monitorerer leads på sociale kanaler

Vi kan også dele de to metoder op i opsøgende og afventende salg.

Det opsøgende salg

Den første metode til at booke salgsmøder kaldes også canvas eller cold calls og karakteriseres ved, at du uopfordret tager kontakt til et potentielt lead. Succesraten af denne metode er stærkt nedadgående og du skal være klar på en hel del afvisninger. Dog pointerer Leon, at det stadig kan skaffe dig salgsmøder. Det kommer dog ofte an på kompleksiteten af dit produkt.

Hvis du skal kaste dig ud i canvassalg, er det en fordel at have en relation til virksomheden på forhånd eller have indgående kendskab til branchen. Derudover anbefaler Leon at lægge ud med at sende en mail, da det virker mindre aggressivt (hvis du har permission). Så kan du altid følge op med et opkald og booke salgsmødet der. En anden situation, hvor canvas stadig kan være relevant til at booke salgsmøder, er hvis dit produkt er unikt. Sælger du et produkt som kunderne ikke har hørt om før, kan du bruge kontakten til blot at informere om nyhedsværdien i dit produkt, der gør at de selv kan opdage behovet.

Se også:

HM086: Få mere ud af LinkedIn

Det afventende salg

Det afventende salgs derimod er karakteriseret ved, at kunderne kommer til dig for salgsmøder. Behovet fremprovokeres derved gennem social selling og diverse former for content marketing, der gør kunden intereseret i mere værdi.

Forbered dig inden salgsmøder

I dag har vi uanede muligheder for at søge informationer om kunden inden salgsmødet. Så sørg for at være opdateret og lær dem at kende gemmen deres hjemmeside og sociale kanaler. Derudover kan du bede kunden om at sende relevant materiale forud for salgsmødet.

Har du arbejdet med content marketing og har indhold liggende, der er relevant for mødet, kan du også sende dem det. På den måde kan du give den potentielle kunde noget viden upfront og selv påvirke hvilke oplysninger, de får om dig og din forretning.

Sidst men ikke mindst, kan du forhøre dig om og opleve de eksisterende forhold forinden mødet. Er de kunde hos en konkurrent? Er du med i en udbudsrunde? Hvem er med på mødet? Derodver bør du få en fornemelse og ‘opleve’ virksomheden og deres produkt før mødet. Det sender et godt signal, at du kan sætte dig i deres kunders sted. Pas dog på med at pointer negative oplevelser, selvom det er med en intention om at lave forbedringer. Hav det i baghovedet og afvent deres egen italesættelse af problemet og deres behov.

Formålet med forberedelsen er at sætte nogle tanker i gang, der skaber den bedst mulige ramme for at dine salgsmøder fører til salg. LinkedIn er et rigtig godt redskab til at få de nødvendige oplysnigner forinden salgsmøder. Hvis du connecter med din kontakt forinden mødet, har du etableret en relation, som du kan blive ved med at pleje selvom, der ikke kommer et salg ud af det i første omgang.

Se også:

HM103: Stemmetræning giver dig mere gennemslagskraft

På dagen for mødet

Husk på at alle små indtryk kan påvirke udfaldet af dine salgsmøder. Der er en masse små banale ting, der er gode at huske på:

• Kan du se at du bliver forsinket – også selv om det blot er et par minutter – så sørg for at oplyse din kontakt.
• Tjek også lige om håret og skjorten siden som det skal. Et godt førstehåndsindtryk kan være altafgørende.
• Mødes i ude hos kunden, så husk at hilse høfligt på receptionisten, så de ikke fortæller dårligt om dig til andre i virksomheden.

Under mødet

Begræns mængden af fremvisningsmateriale. Hvis du kan uden, så undgå PowerPoints og brochurer. Hvis du har forberedt dig godt nok, virker det bedst og stærkest, hvis du blot formidler selv. Det eneste du bør have med er et professionelt visitkort. Kundens behov kommer altid i første række. Det er hvad du kan løse med dit produkt og ikke selve dit produkt, der er interessant.

Se også:

HM114: Video på mobilen: personlig markedsføring

Sørg for også at afstem de praktiske ting såsom folks eventuelle bagkant, inden i går i gang med mødet.

Opbygning af salgsmødet

1. Få en kort præsentation af kunden og giv af dig selv, hvis det bliver efterspurgt
2. Afdæk behovet – hvorfor har i mødet?
3. Præciser og uddyb
4. Gentag selv kundens behov og få accept for at sikre i er præcis på samme side
5. Så kan du bringer din løsning på banen og forklare, hvordan du kan løse deres problem
6. Har du gjort din arbejde godt, vil de ofte selv spørger, hvordan i kommer i gang
7. Overvej om det er nødvendigt at lave et tilbud – er løsningen i når frem til mindre omfattende, er det måske ikke nødvendigt med et tilbud. Husk på at det giver kunden muligheden for at tjekke billigere alternativer hos konkurrenten

Opfølgning på salgsmøder

Har mødet ført til salg er det vigtigt at følge op hos kunden. Især hvis der er mulighed for at lave mersalg eller sælge igen. Sørg for at høre om de er tilfredse med produktet og bevar den gode relation. Hvis du gør dig i contentmarketing er det en god måde at fortsætte med at give dem værdi efter salget.

Hvis du har sendt et tilbud, kan du sagtens tillade dig at følge op og høre, om de har taget stilling til tilbuddet og hvornår kunden er klar til, at du tager kontakt igen.

Se også:

HM143: Medietræning og budskabstræning – sådan og derfor

Tre råd til dig, der vil blive en bedre sælger

• Overvej hvilken salgstilgang der er bedst for dig – vil du gå med social selling og content marketing, skal du finde ud af hvad, hvordan og til hvem, du bør kommunikere til. Hvor finder du dine bedste leads?
• Sørg for at kunden tager styringen til dine salgmøder. Lad dem fortælle om deres udfordring, før du kommer på banen med dit produkt.
• Hvis kunden virker interesseret, så slut mødet af med at aftale klart og tydeligt, hvad næste skridt er, så du ikke bruger flere timer på at skrive et tilbud og aldrig hører fra kunden igen.