HM116: CRM – Du sælger bedre, når du kender dine kunder og leads

Dan Lolk

Flere nye kunder? Hold på de nuværende kunder? Men virker CRM-systemer som et kedeligt og uoverskueligt emne? Så tager du fejl! Få superbruger Dan Lolks bedste råd til, hvordan din virksomhed effektivt kan arbejde med at sikre dine nuværende kunder den bedste behandling. Og du får at vide hvordan du kan lave en pipeline for at konvertere leads til kunder.

Vi er her ikke uden dig :-) Støt os her

crm-du-saelger-bedre-nar-du-kender-dine-kunder-og-leads-dan-lolk-help-marketingForstå dine kunder og sælg til dem med CRM i Help Marketing

Help Marketing podcasten er lavet for dig, der arbejder med digital marketing, salg og ledelse, og som gerne vil opnå succes ved at hjælpe andre.

Baggrunden for Help Marketing er, at vi alle skal blive en lille smule bedre til at hjælpe hinanden. Hvorfor? Fordi det gør hverdagen rarere for alle. Og fordi det er den bedste måde at skabe succes for sig selv og andre på, fordi du opbygger værdifulde relationer.

Ugens gæst er Dan Lolk. Dan er Head of Business Development hos Speak Media og superbruger af forskellige CRM systemer over de sidste ti år.

I dette afsnit får du bl.a. svar på og indblik i følgende:

  • CRM-systemets opgave
  • Definition af retention
  • Hvordan du arbejder med pipeline
  • Er CRM systemer for alle virksomheder?
  • Typer af CRM-systemer
  • Konkrete råd til dig der gerne vil i gang med CRM
  • (Husk du kan støtte Help Marketing)

CRM-systemets opgave

Customer Relationship Management, eller på dansk kaldet Kundestyringssystem, er et system som er kernen i hele din organisation. Generelt skal CRM skabe en struktur for din virksomhed. Det er her alle afdelinger samles om det vigtigste: Kunderne! Du sikrer, at alle i organisationen kan hjælpe kunderne uanset hvem der er kundeansvarlig. Det handler om at konvertere leads til kunder. Og det handler om at kunne styre, hvor meget salg du kan forvente.

Det behøver heldigvis ikke længere bestå af en lang, bøvlet implementeringsproces. Du kan i dag finde systemer, der passer lige præcis til dine behov. Fordelen ved et CRM-system er at alle dine medarbejdere har adgang til de samme elementer. Det handler om at få gjort dine data transparente, så din virksomhed kan arbejde med viden om kunder og leads på tværs af afdelingerne.

Definition af retention

Retention handler om kundeservice og selve kundeoplevelsen. Retention er begrebet for at holde på kunderne. En måde at øge retention er, at du samler al din information om dine eksisterende kunder i et CRM-system. Nu kan hele organisationen hjælpe dine kunder videre, når de henvender sig., samt når kunderne henvender sig til dem og den hovedansvarlige ikke lige er til stede.

Vi har tidligere gået i dybden med retention i afsnit 11 af Help Marketing: Hold på kunderne ved at hjælpe dem

Sådan arbejder du med pipeline salg i CRM

Pipeline management er at styre sin salgspipeline set i forhold til salg til nuværende og kommende kunder. I systemet kan du styre de leads og prospects, du gerne vil holde øje med, og inddele dem i forskellige stadier. Man kalder dem ofte opportunities. Disse opportunities sætter man så en sandsynlighedsprocent på. Det kunne fx. 10% af hvad du regner med beløbet for salget vil være. Det vurderer du ud fra, hvor meget et lead eller prospect er værd for dig, og hvad sandsynligheden er for at du får dem som kunde. Det giver dig altså et overblik over hvor stor din totale salgspulje er i den nærmeste fremtid. Og ved at sætte en procentsats på fjerner du en del af usikkerheden om ordrerne kommer i hus. Jo tættere du kommer på salget, jo højere din sandsynlighed er. 

Ikke alle CRM-systemer er ikke lige gode til både retention og pipeline. Det vigtigste er, at du vælger det system der passer bedst til din forretning. Det er også et vigtigt element, at du vælger et system, der er skalerbart og kan vokse med din virksomhed.

Er et CRM-system det rette for din virksomhed?

Det er stadig en god ide at starte med Excel sheets, hvis du ikke arbejder med CRM i dag. Udfordringen kan være versionering. Hvis du kører med separate versioner, har du usammenlignelige data, og dette giver en masse rod og støj. Brug her Google Sheets eller Excel Online i stedet.

Når du sidder i en organisation, hvor der er flere om at dele information, anbefaler Dan at undersøge markedet for CRM muligheder. De fleste systemer tilbyder dig en gratis online demo, hvilket er en fordel inden du træffer et valg.

Forstå dine kunder gennem data i afsnit 105 af Help Marketing

Forskellige CRM systemer

Internationale CRM systemer:

Danske CRM systemer:

Det du skal være opmærksom på i forhold til integration mellem CRM-systemer og andre systemer

Det kan være forskelligt hvor dybt marketing er funderet i de forskellige systemer. Det mest typiske er nyhedsbrev setuppet, der gør det muligt for dig at udsende dine nyhedsbreve gennem dit CRM-system, hvilket gør at du får brug for færre systemer at holde styr på.

CRM skal være kernen af din virksomhed, så jo mere du kan integrere i det samme system, jo færre systemer har du at arbejde i. Dette vil gøre din hverdag meget lettere. Marketing delen skaffer leads og fører dem over i CRM systemet, hvor salgsdelen derefter kan overtage for at afslutte handlen eller få kunderne i hus.

Få kollegaerne med på dine ideer og organisationsændringer

Konkrete råd til dig der gerne vil i gang med CRM

  • Sørg for at finde et system der giver overblik til din forretning. Det kræver hårdt arbejde i starten for at få det hele på plads, men så er der efterfølgende også rigtig meget værdi at hente.
  • Har du systemer  i forvejen som du er glad for, så sørg for at det system du vælger understøtter det med fuld integration.
  • Få fuld opbakning fra din virksomhed og kollegaer om at det er en opgave i vil løfte sammen, for det vil ikke lykkedes dig alene. Alle skal være ombord, for at det kan blive en succes.

*Nochmal har løst opgaver for Web CRM.

Følg Dan Lolk på de Sociale Medier:

Du kan følge eller kontakte Dan på LinkedIn eller på Twitter.

Ugens content marketing værktøj er: Rite Tag

Sponsoreret af Erhvervakademi Kolding. Deltag i gratis webinarer og hjælp Help Marketing ved at klikke forbi på gratiswebinar.dk Tak!

Skal du have styr på hashtags ganske hurtigt? Så er Rite Tag ret smart. Når du skriver et hashtag på Twitter fx, så giver Rite Tag dig en farve på hashtagget der hjælper dig til at vurdrere om det er relevant eller ej. Jeg synes jo, at du skal lære dine hashtags. Og det kommer du til på sigt. Men dette er en god måde at starte på. Virker på Twitter, Facebook og Instagram. Du downloader en extention til Chrome eller Firefox, og så virker det. Du kan mere på deres side og upgrade for 50 dollars. Farverne Rite Tag bruger er:

  • GRØN = bruger denne hashtag til at få dit inhold set nu
  • BLÅ = bruge dette hashtag til at få set dit indhold over tid
  • RED = brug ikke hashtag, det vil forsvinde i mængden
  • GRAY = brug ikke dette hashtag, er meget få mennesker efter det

Du kan få gratis cheat sheets om hashtags om kommunikation og politik fra Nochmal.

Se alle værktøjer fra Help Marketing samlet her.

Kommentarer til afsnittet? Så brug kommentarerne herunder!

Lad mig høre hvad du synes om indholdet ...

Del dette på ...
Foredrag, kurser og sparring om Content Marketing og sociale medier Brug Nochmal